春去春又回來，花落花又開，年年歲歲房地產行情起起伏伏，看似相似其實不同。但最近10年來，不可忽視的一個現象就是國語背景的華人買家迅猛而又強大的購買能力，以及高出價並大量購買大多倫多地區物業的事實。肖郎認為在全球化遷徙的大背景下，只要候鳥不止南飛，就很難阻止華人買家全世界尋找超值物業投資和規避風險而進行的購買行為。作為賣家而言，這一類買家無疑是首選的買家。除卻每一個賣房經紀在客路上不同的考量外，究竟怎樣才能把房子賣給新移民買家呢？

1.讓房子看來與眾不同

在營銷的戰場上，與其更好，不如不同。記得很多年前有一個歌手（謝文婷），聲音空靈清亢，簡直跟天后王菲不分伯仲，但她沒多久就消失了，她的唱功無話可說，但歌壇其實只需要一個王菲，這就是為什麼許多選秀節目的評委一再強調歌唱者的聲音辨識度高不高的原因，除了要唱得好，音質、唱腔、聲線、力道……如何讓人一聽就知道這是誰的聲音，更是成為賣座歌手的必要條件。

這就不難理解，在《我是歌手3》中，為什麼所有人都在飆高音時，偏偏「音樂詩人」李健奪了消費者心裏的冠軍，因為所有人都在拼「唱功」的時候，李健在跟我們講「態度」，那是一種清澈的，田園生活的態度。如同做品牌營銷，與其更好，不如不同，講唱功，總有比你更好的，講生活的態度，卻只有李健一個。

如何把相同的房子賣得不同的確是一門學問。盡量把自己要賣的房子策劃得與眾不同將會得到事半功倍的效果。360掌門人周鴻禕說「你的產品可以不完美，但是只要能打動用戶心裏最甜的那個點，把一個問題解決好，有時候就是四兩撥千斤。」的確，時間和資源都很有限，更關鍵的是，買家都更加挑剔。因此發現機會比學習市場營銷更重要！

新移民，高大上可以是賣點，可出租現金流回報可以是「爆點」，交通便利可以是「優點」，學區可以是「磁點」，鄰居可以是「特點」。究竟哪一點對哪一個買家會行得通，怎麼看看起來好看，說起來好用，就要看賣房經紀的造化了。

2.懂買家想要的和沒說的

都說女人心海底針，難以琢磨。買家也是如此，尤其是說國語的買家很會隱藏自己的心思。

找塊吸鐵石，別找錯找成了石頭。有句哲語「你認為它是什麼的時候，它就什麼都不是了。」當一個國語華人買家說「您的房子很好很美」的時候，潛台詞就是「我不需要它」；當一個國語華人買家說「我還要和家人商量一下」的時候，潛台詞就是「我都沒有想好以後再說吧」。所以和國語華人買家溝通，要說對口令，自己人好說話。我們的確要有一個身分認同的問題。信賴感來自於同感，只有這樣才會有角色投射心理和身分認可度，只有這樣才能產生深層次共鳴的營銷價值。

比如，盡可能選擇和其地域愈靠近的其他買家的案例或者類似地理概念做切入點。比如一個地鐵附近的房子，可以生動地和其所在城市的類似地點（前提是你得知曉或者至少有個概念），比如地鐵沿線附近的別墅做比較；比如學區房，可以和買家原居地某著名學區的房子做比較，最好還有其他買家的案例做輔證，這樣買家就會覺得心裏踏實下決策快。

在和國語華人買家打交道的過程中，肖郎知道一旦買家對於所賣物業提出質疑或者有一些問題的時候，往往是真正的成交信號。比如說「我感覺這個房子裝修得不行，要重新裝修又得花幾十萬」，「這個房子位置不行，也不好出租」之類的話語，只要能告知買家裝修花不了太多錢或者裝修後價值會更貴更好，只要能告知其實位置不錯好出租，買家就很有可能下一個Offer過來。

想要讓國語華人買家認同，首先要洞察出這些買家購買行為的抑制因素，心照不宣地和他們一起共謀，巧妙轉換化解那些衝突點。成功的洞察，並不一定要把買家心裏話說出來，有時還需要幫她藏起來。有些事情有些案例不好在媒體上去分享，大家慢慢體會吧。

善於共情，才能有強關係。說硬件，推銷的永遠只是房子。在情感層面溝通，才能讓與房子有關的生活方式走入人心。因為完全硬件訴求總容易被挑剔出bug和槽點，很難成為國語華人買家的菜。但，情感層面則不同，人性共鳴點是相通的。

3.消除隱患贏人心

所謂「江山易改，母性（父性）難移」，媽媽總是習慣於操心，患得患失，瞻前顧後；而爸爸總是習慣於忍辱負重，周全計劃，未雨綢繆。為了孩子，大人們總是願意做出犧牲，尤其是國語華人買家們，來到加拿大犧牲那麼多，很多時候都是為了孩子，何況多花點錢？理解了這一點，我們就不難理解國語華人買家們對於學區房的執著和瘋狂了。

怎麼樣能有利於孩子的成長和學區，怎麼樣能幫助孩子融入社區和簡歷自信，怎麼樣才會讓孩子們住得更舒適上學更便利，這些都是需要賣房經紀來幫助買家進行「掃雷」和進行溝通。提前進行溝通和準備，自然更容易獲得買家的信任和「芳心」。

註﹕以上乃個人觀點，僅供參考。

買最好的房子，選最好的經紀。買房賣房，首選肖郎，冠軍經紀，値得信賴。