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賣房新思維(肖郎) 2017 / 09 / 07 

肖郎認為,作為一名合格的、成功的地產經紀,必須在思維上與時俱進。 好房子≠好賣,缺乏營銷的推動力量,營銷不到位,好房子同樣沒有市場。隨著互聯網的發展和移民來源地(主要來自中國大陸)的變化,買家的類型和關注點也發生了翻天覆地的變化。
賣房經紀的思維和方法只有在第一方陣裏面不能掉下來才行,肖郎認為新形勢下賣房必須要有新思維:
1.先滿足買家需求,在滿足買家需求後 實現賣出高價的目的
自己認為好不是好,買家認為好才是好。你在房子上花費再多的心思和金錢,如果買家不買賬都是浪費!比如說,你花費不菲資金做一個游泳池出來,可能現在80%的買家都不會買賬和因此多付出一分錢。與其花費太多心思在修整房子上,不如更多地與專業賣房經紀溝通,知道買家最在乎和需要的是什麼,這樣你才會花費最少,賣得更快更高,利潤更多。
2.獲取最大商業收益的房子才是好房子
很多賣家花費很多錢裝修自己的房子,希望賣出個好價錢,但最終卻事與願違。無數事實證明,在投資回報率選項裏面,價值數百萬的豪宅並非是投資回報最好的選項之一;而價值過百萬的豪華柏文則是投資回報最差的選項。而可出租和分租的中低價房,尤其是位置和學區相對較好的房子,投資回報一直非常之高。
3.你的目標買家在哪裏?瓶頸在哪裏?
比如說你想把你的房子賣給來自中國大陸的新移民,你了解他們的思維和想法嗎?他們喜歡什麼?你賣房的核心問題就是營銷的問題,怎麼讓買家知道?
每個賣房經紀都需要思考這個問題和搭建這樣的新平台。如今微信是中國大陸最多人用的社交網絡,它可以助你精準營銷。移動互聯網時代消費決策碎片化,把散掉的沙子聚起來,社交網絡就建立起來了,賣房的過程就是利用碎片化來聚沙成塔的過程。
當然,我們經紀本身也要學習社交這塊,要不斷的創造內容,描述產品,從不同的角度來說話,建立買家對你房子的興趣。
肖郎認為,微信的系統比MLS系統更有效率更快!
4.核心買家的商業價值
有些買家既有購買力,又有夠買的需求,而且沒有時間來比較。我們稱這種既有必要性又有緊迫性,而且對於價錢不敏感的買家為AA級買家,這樣的買家夠多,自然會賣得快賣得好。這類賣家90%是來自中國大陸的「土豪」。通過移動互聯和與移民公司的局域網絡及網上社區,就可以形成「點對點的精準營銷」。
買家的基本屬性特徵、行為習慣、偏好、消費行為等都會被記錄,據此建立數據體系,構建大數據營銷。今天沒有合適的房子給一個潛在客戶,但下次一旦有了,網絡就會迅速自動給他配對並提醒肖郎發送給他。
今天買家的地位在發生改變,不再是被動的接受者,而是行業變革的主導者。核心客戶是最有價值的客戶。如何把這些有價值的客戶,變成你的商業價值?在這個過程中,賣房的本質其實是在分化、細分市場,如何匹配買家的需求非常重要。
5.降價不是靈丹妙藥
任何時候總有房子賣不掉,無論是牛市或熊市。市場到底怎麼了?行情總是起起伏伏,買家總是猶猶豫豫,競爭賣家總是層出不窮,MLS和廣告也愈來愈失靈,很多房子的同質化,房子還是賣不掉怎麼辦?很多人想到第一個辦法就是降價。但降價真的是靈丹妙藥嗎?不降價賣不掉,降了價甚至更糟糕,怎麼辦?市場不確定性的增強,反而讓原本簡單的事情異常艱難。
肖郎認為精準營銷比降價更有效。只要是找到最需要的買家,那麼價錢就不是大問題。要知道,買家不需要是最大的問題。買家不需要,即便降價還是不需要。如果一定要讓不需要的買家來買,除非是「白菜價」才有可能。價錢=價值+支付意願。如果支付意願愈強,那麼價錢愈高,如果支付意願愈低,那麼價錢愈低。如果支付意願是負值,那麼價錢就會大打折扣,如果支付意願的負值甚至超過價值本身,你白送給買家買家都不會要。在價值基本穩定的情況下,支付意願是決定價錢最重要最直接的因素!
6.經驗不足應付
很多時候大家都會迷信經驗,但在互聯網時代,信息發展一日數千裏的情況下,大家的信息和時間愈來愈碎片化,房子的信息共享速度也愈來愈快。
新時代新形式新技術的出現,需要新的能力和技巧才能跟得上這個局勢的發展。找經紀,看什麼?是看你是否擁有核心客戶網絡,是否對於移動互聯的應用得心應手,是否有自己專屬的推廣網絡!
註﹕以上乃個人觀點,僅供參考。
買最好的房子,選最好的經紀。買房賣房,首選肖郎,冠軍經紀,値得信賴。
肖郎
Mark Xiao,肖郎
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