還記得在唸書時做選擇題的問卷時，有些學生不知道答案，便將其留空，不會嘗試猜估作答。
也有另一些學生以僥倖心理胡亂挑一個答案，並問老師，胡亂猜估會受罰嗎？
這種心態，亦出現在購買房產上。在房地產買賣中猜測，會受到懲罰嗎？
地產公司Bosley - Toronto Realty Group Inc.的David Fleming(右圖)說，如果你不知道正確答案，那試留空，不要冒險作答。
在今日的房地產市場，掛牌價已作不得準，買家的經紀也漫無頭緒，憑猜測出價，錯了的話，會否受處罰﹖
假設一個柏文單位的價值為「800,000元」，但標價為599,900元，然而買家經紀代理不知道它的價值，於是他們在猜猜下提交了675,000元的柯化。
但同場也有很多其他的猜測者！有一個猜深625,000元，一個猜是650,000元，有3個猜測者出價近700,000元；總而言之，這個單位有18個柯化，其中12至15個沒有成功的機會，而這個價值80萬元的柏文單位，最終以84萬元成交。
猜估會受到懲罰嗎﹖答案顯而易見的，出價不到位(猜不中)便輸了。
Fleming表示，目前房地產市場最大的問題之一，是沒有人知道該物業的價值。
換句話說，物業的真正價值是「某人願意支付的價錢。」
因此，一名買家的出價，超逾其他買家所有人，這就是「正確的價格」。
其實市場一直都是這樣，這不是什麼新鮮事。
不做功課 電話問價
「正如我所說，在我開始從事房地產行業之前，低叫價策略就一直存在，但我們現在處於沒有人知道房產值多少錢的地步，但更重要的是，沒有人嘗試。在大多倫多地地區，有65,000名地產經紀，每年爭奪90,000至100,000宗交易，可以說，許多人經驗不足，不論是過去或現在。」
他感嘆大多數買家經紀只是拿起電話，打電話給掛牌經紀代理，然後問：「這物業的賣價是多少？」
這個問題有多種變體，但它們都有一個共同點：它們表明買方經紀沒有任何頭緒，也不會試圖得到一個。
Fleming舉1個例子說，他上市了4個柏文單位，並在辦公室的電腦貼了一張小便條。 每次有經紀打電話問他賣家心目中的售價是多少，或者類似的問題，他都會記錄下來。
他只接到6個關於查詢Lisgar價格的電話，原因是這柏文單位在上市的第一晚通過 bully offer賣掉了。「否則，我會接到20個電話，我肯定。」他說。
Iceboat Terrace有直接可比的銷售紀錄，而且市場同時有其他待售單位，但Fleming表示他也收到了9名經紀詢問價格的電話。
至於Yonge這個柏文，反應是空前熱烈。Fleming接了23名買家經紀來電問價，當中很多沒有看過這單位。
想一想，經紀甚至沒有進過單位，也沒有帶他們的客戶參觀，但他們卻打電話問：「你的賣家希望賣價是多少？」
由此，Fleming得出的結論是，許多人根本無法完成他們作為有效代表買家客戶的代理經紀所承擔的工作。
直接問價 拒花時間看樓
Fleming的其中一個售盤 Iceboat Terrace叫價$549,900，有經紀打電話問價，
他回答是$549,900，對方回答：「不，我的意思是這個單位要賣的價格是多少﹖」
Fleming很誠懇地告訴她：「我不知道。在這個市場上，沒有什麼會讓我感到驚訝，這就是我們定下收柯化日期的原因：找出答案。」
然後她說：「我的買家要我問你真正的價格，這個單位的真實賣價，因為她不想浪費時間看樓，我也不想花時間帶她看。」
Fleming剖析，如果她的買家買不起，便不想浪費時間去看這處房產，事實上，這售盤的叫價是遠低於市價。
當然，沒有人願意浪費時間的。
作為掛牌代理，創建了這個「低價系統」，通過列出不切實際的低售價，浪費了成千上萬的買家的時間和精力。但與此同時，有一種方法可以避免所有這些浪費的努力，那就是買家應聘請有能力的經紀，讓買家經紀做好他們的工作，
回答問題 沒完沒了
Fleming說：「1位買家經紀Jenny來電，詢問Iceboat Terrace的『真實售價』，我告話她在收柯化的晚上便知分曉。」
她問：「嗯，上一個單位賣價是多少？」
Fleming說：「我不知道；你在電腦前嗎？」
她說她不是，然後她脫口而出，「我沒有做過任何研究。」
Fleming對她說：「聽我說，我的意思是，在給我打電話之前，你需要在MLS上花5分鐘時間，看看這座柏文的過往成交紀錄。」
她插嘴嚷道：「如果你不能花十秒鐘回答一個小問題，那你算什麼經紀？」
Fleming暗忖：「回答她的問題是我的工作嗎？ 當我掛牌時，對我的賣方客戶負有信託責任，為買家經紀做研究，是否屬於我的職責範圍？
「那麼，如果我告訴她，最後一次可比的銷售以650,000元的價格售出，那麼如果她接著問，之後市場升值了多少呢？
「如果她問，這個單位的樓層與可比銷售相差多少，你會為此做出什麼價格調整？怎麼辦？」
......
這一連串問題，會在哪裡結束？
Fleming懇求道，「Jenny，我鼓勵你做研究，我正在努力使你能夠幫助你的買家客戶！」
最後Jenny掛斷了他的電話。
這就是現在整個大多倫多地區正在發生的事情，買家經紀坐在他們的電腦前，查看新的房源，然後拿起電話打給賣家經紀詢問，「你認為賣價是多少錢？」
研究分析 人人可做
早些時候，Fleming帶客戶看1間售價為2,388,000元的房產。然後出了1張bully offer，入價是2,950,000元，超過叫價562,000美元，可能有人認為出價太多了。結果，輸給另1名買家的超過300萬元的出價。
Fleming和獲勝的買方經紀如何知道這房產的價值在295萬到300萬之間的﹖
答案是：經驗、研究、分析。
頭一項是靠累積的，後面項是每名買家經紀都可以做得到的。而如果買家代理沒有經驗，不肯做任何分析，拒絕做研究，那是不是賣家經紀的工作呢？
房價格迅速上漲，很難知道任何售盤值多少錢。但在價錢方面，賣家經紀通常與買方經紀處於同一條船上。兩方都可以獲得完全相同的數據，並且如果他們願意，可以進行完全相同的分析。
出價低於標價 不合常理
Fleming透露，較早前他接到一買家名經紀的電話，是關於他掛牌的1個899,000元的售盤。對方說：「我的客戶的預算是840,000元。」
首先，多倫多有多少房產在上市兩天後便以低於標價50,000元出售？但更重要的是，賣家於三年是以910,000元買下這物業的。
對方說：「哦，好吧，我沒看到。」
不是開玩笑，這位買家經紀沒有上網搜索這單位的資料，便打電話向賣家經紀詢問。
於三年前以910,000元買入的單位，現在以899,000元的價格出售，確實是匪夷所思，但這是今日市場的叫價策略。
不過，對於這個城市的買家經純來說，像上面描述的那樣，在研究和分析上投入零努力，沒有對建築物或社區進行簡單的搜索，那實在令人驚訝。
