當肖郎拿到一個賣家的委託後，準備開始賣房時，除了事先開始尋找買方經紀和直接買家外，一般會這樣去推薦所要賣的房子：

1.分解房子的產品屬性

一般經紀會這樣介紹房子：全新裝修，頂級電器，3,000呎4臥雙車庫獨立屋，南北朝向，近學校，公園，叫價100萬。而肖郎則會把房子分隔成一個個獨立屬性，會告訴大家：楓木地板和其他實木地板的不同；大理石檯面的不同造型是怎麼做出來的，有什麼好處；高挑的大堂的每天的陽光是怎麼變化的；二樓雙套間實用性在哪裏，冬天步行去學校300米和1,500米究竟區別在哪裏？Walkout地庫在結構上有什麼不同等等。

為什麼肖郎總喜歡分解房子的產品屬性？因為這有助於彌補肖郎賣房子強化自己房子的優勢。買家包括買方經紀選購房子時有兩種模式：低認知模式和高認知模式賣房。大部分時候，買家和買方經紀處於「低認知模式」，他們沒有詳細了解並比較房子，更多的是簡單地簡單地直觀和外部因素來判斷—「這個房子看起來不錯，就買這個！」「這個房子更大價錢也不貴，就買這個！」

在這種情況下，有特點的房子打不過看起來「高大上」的房子的，因為買家直接通過直觀來決定購買，而不是詳細比較房子本身。怎麼辦呢？肖郎就喜歡會花時間精力來幫助買家和買方經紀來比較房子本身，而不是簡單地通過直觀和大小來判斷。而「分解房子的產品屬性」就是一個很好的方法，可以讓消費者由一個「模糊的大概印象」到「精確地了解」。

2.指出利益，從買家出發

光「分解房子的產品屬性」還不夠，你需要把利益點說出來—這樣的屬性具體可以給買家帶來什麼。比如：社區內高層住宅少，可對應為：人口密度小，家庭人均收入高，學校小班教育。近超市，可對應為：可步行至大統華超市，可每天吃新鮮食物，還可以散步鍛煉身體…等等。這樣說的具體「利益」，是否顯得更加吸引人呢？無數經紀敗在了這一步，他們詳細地介紹了房子，但是買家抱怨說：「你說的這些特點都不錯，可是對我來說有什麼用呢？！」如果想讓買家樂意掏錢和多掏錢，你需要轉變思維—不是「向對方描述一個房子」，而是「告訴對方這房子的哪些產品屬性對他有什麼用！」

3.定位到實用場景

當被要求描述一個房子，大部分人首先想到的是：「這一個XX」（定位到產品屬性），比如這是一個學區房，這是一個平房，這是一個4臥雙車庫新房，這是一個豪華裝修的佔地超大的豪宅，等等。還有些人還會想到—「這是一款專門為XX人群設計的房子！」（定位到人群），比如這是為學生設計的公寓，這是為老年人設計的房子，這是為土豪設計的豪宅！其實還有第三種—「這是一款可以幫你做XX的房子」。（定位到使用情景）。實際上，如果你更多地把房子的產品屬性定位到使用情景—就是買家需要用這個房子產品完成什麼事情上你會有更好的收穫。

請注意：最重要的並不是「房子是什麼」，而是「我的買家買了房子用來做什麼和會得到什麼？」

另外，賣房要描述的是盡量能讓人聯想到具體的情景或者回憶，不能太抽象、模糊、假大空，讓人不知所云：比如mp3廣告： 「纖細靈動，有容乃大！」，但喬布斯是這麼說的「把1,000首歌裝到口袋裏！」

4.附著力-建立聯繫

這點在賣房子給國內來的新移民的時候特別特別的重要。作為新移民，你買給他北美最好的房子，但是他會很可能不喜歡，因為人們都不喜歡陌生的感覺，從而經常不買帳。這時候肖郎往往會為推薦的房子建立「附著力」—將信息附在一個買家熟知的東西上。很多不是從中國大陸來的經紀很難理解這樣的事情。經常會有人說「我也會說國語」，但是你會說國語你就肯定能把房子賣給一個說國語的國移或土豪嗎？其實不然，因為你很難建立「附著力！」

比如說你賣房子給北京來的買家，你得把房子和他在北京住的幾環內的房子和環境做比較。比如說江浙滬一帶的買家買房子有時候不還價，但為了一幅畫、一些水晶燈、幾件家具可能要扯上一兩天的，你如果認為他們小氣麻煩那你就錯了，可能就丟掉客戶了。比如說從中國內地大部分二三級城市來的富豪買房子，都會先把這個房子的缺點挑出一大堆，然後說「這個房子實在毛病太多了，說個價吧，看我是否願意買？」「嫌貨人才是買貨人」是中國買賣文化的一部分，國人懂，其他人不明白。

如何把自己的房子賣給買家？你要知道一個讓人陌生的東西是難以被人接受的，為了讓買家接受，你需要把它同一個買家熟知的東西聯繫起來。比如賣一個房子給瀋陽來的富有買家：肖郎並沒有全部講這個房子，還特別說了三點——這個房子所在學區在安省的地位就和瀋陽皇姑區的省試驗小學學區房一樣，但還要好的多！這個房子的位置就像瀋陽市中心天璽商圈裏的獨立別墅一樣！佔地近800平米，居住面積近500平米，叫價僅人民幣1,300多萬，首付款不到人民幣500萬。

註﹕以上乃個人觀點，僅供參考。

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