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搶Offer取勝有竅門 非價高者得首取賣家歡心 2020 / 01 / 23 

大多市房產買賣漸見暢旺,不少採觀望態度的潛在買家經歷等待和消化政府的措施後,已逐漸回歸市場,從多倫多地產商會(TREB)公布的數字,可以看到買賣回升,2019全年平均屋價$819,319,是2017年以來第2高。
當市場興旺,求過於供的時候,搶柯化便成家常便飯,對賣家來說固然是開心不已,但對買家來說則大為傷腦筋。
其實,不要以為搶柯化價高者得,還需要一些策略,取得賣家好印象。
其實,不論市道如何,市場都會有搶柯化的情況,只不過在市道淡靜時,買家出手會比較理智。地產經紀黃嵩(Ronald Huang )表示,好的物業會有很多人感興趣,有些物業的掛牌價低於市價,這也是吸引很多人搶offer的原因之一。另一個原因是出來的物業太少,要買房的人相對太多。他曾經在四天內連續參加了三次搶offer,兩次勝出,他分享搶offer的趣事如下。
案例1﹕4個柯化
這個物業是在北約克的一個後五複式半獨立屋。這種後五複式房子一般建於1970年代,樓梯分為幾小段,有多層結構,很實用。
該物業裏面的裝修和保養非常好,黃嵩的客戶第一次看房就喜歡上了,跟他說一定要拿下,但又不想出太高的價錢。同一天晚上帶家人第二次看房,看房時剛好賣家在場,還給他們介紹了一下房子。
看房的時候,除了留意房屋的結構和裝修以外,黃嵩還專門留意了房屋主人個性化的東西,這是為了尋找房主溝通的有效方式。同房主隨便閒談了幾句,了解到她住在這裏38年了,是從希臘來的移民,大女兒是小學的校長,全家都是高等教育出身。屋裏有很多精美的工藝品,牆上的相片記載了家族的歷史。
黃嵩的客戶是大學藝術系的教授,給她的兒子買房,以她兒子的名義購買。黃嵩和客戶同房主談論了一下藝術品和室內的陳設。黃嵩問過賣家經紀交接日期,賣家經紀說盡快。黃嵩順便問了一下房主想要的交接日期,對方說差不多一個半月,他記下來了。
第二天晚上收Offer,整個一個下午黃嵩就在想如何找到突破點,讓賣家在價格差不多的情況下優先考慮他們。想來想去,還是從文化上找突破口,惡補了一下希臘的文化,準備打一場「文化戰」。買家和賣家有相似性,都對藝術有極高的欣賞力,買家和賣家的心裏有重疊度。
分析可能的成交價範圍也是必做的功課,這是從類似物業的成交價進行分析,最後再根據競標人數調整。
晚上去賣家公司交Offer,競爭對手一個是西人經紀,另兩個是華人經紀。剛開始看似競爭不激烈。有些經的英文不算太好,賣家只能用英文交流,這黃嵩佔有一定的優勢。
進去給賣家交Offer的時候,他們是第二家。黃嵩先簡單快速地介紹了一下自己和客戶,同賣家談了一下希臘文化的話題,賣家的女兒也在場,那個小學的校長。談論的氣氛非常融洽。賣家的女兒說第一個Offer是為了買房上學,這是個學區房,那個買家非常想上這個學區。這讓黃嵩感覺到那個買家會是強有力的競爭對手。最後黃嵩把Offer給她們,離開等待結果。
第二輪談判,賣家經紀說每人可以有一次機會加價,黃嵩的買家適當加了價,估計差不多了。賣家在討論,遲遲沒有結果。過了一會兒,賣家經紀說他們不是最好的價格,問能不能再加一點,黃嵩跟她說了一個數。賣家又在商量。這樣又經過了幾個回合,賣家經紀通知如果價錢加到某個數,就賣給他們。黃嵩同客戶商量後同意。
最後同賣家簽字時,賣家經紀說賣家就是想賣給他們,前幾輪他們的出價都不是最高的,所以賣家糾結。最後雙方出價一樣,就賣給他們了。當他們簽字的時候,另一家還不甘心,想繼續加價,可是賣家已作出決定。
這說明了在一定的價格限定下,無形資產就起了作用。事後賣家經紀專門跟黃嵩說賣家就是喜歡他和他的客戶。這說明文化攻心戰術起到了決定性的作用。
案例2﹕7個柯化
第二個物業是韋比的一個獨立屋。賣家經紀說用電子郵件交Offer,黃嵩還是親自把Offer送到了賣家經紀的手中。並不是他沒法發電郵,他的車裏有高速網絡,電腦,打印機,掃描儀。他親自送去的目的,就是順便同她聊幾句,建立感情,告訴她他的客戶非常喜歡那個房子,已經找了好幾個月了,就看上那個房了。
總共有七個Offer,跟賣家經紀的交流中感覺到,賣家經紀擔心的是買家能不能貸到款。於是黃嵩他們給了無條件Offer和定金支票。事後得知,七個Offer裏有3個是無條件的,有一個有條件的Offer高於他們。
每個賣家經紀的談判風格不同,這個只一輪就結束,沒有給任何人第二輪加價的機會。簡短結說,這個Offer也在預期價位拿下。
案例3﹕8個柯化
第三個物業也是韋比的一個獨立屋,黃嵩給了客戶一個分析價位區間,有8個Offer。
交Offer時黃嵩同賣家經紀說如果需要可以加價。賣家經紀一直都給機會,其他6名買家已撤離。最後出到接近他的分析價位的高端,賣家經紀說還是差一截,黃嵩建議客戶放棄。
黃嵩認為,搶Offer要合理出價,而且這的確不是一件容易的事,要鬥智鬥勇。 www.torontohomehunting.com

 
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