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五大銀行互惠基金銷售為業績 向客戶推銷不合適金融產品
(2025/7/9)
【明報專訊】根據安省證監會(Ontario Securities Commission)和加拿大投資監管組織 (ICRO)聯合開展的一項調查，在任職加拿大五大銀行的互惠基金銷售員中，超過40%的銷售員擔心，如果他們無法達到銷售目標，可能將失去工作，這迫使他們向客戶推銷不合適的投資產品或客戶並不需要的產品。
上述調查訪問了多達2,863名互惠基金的銷售員。調查結果發現，多達40%的銷售員說，內部的計分卡影響了他們向客戶提供哪些服務或產品的決策。
安省證監會負責規管營運的行政副總裁蘭德哈瓦 (Sonny Randhawa)說，這是一個問題。
他說：「這是令人感到擔憂的，如果向客戶推薦的產品和服務不是基於客戶的最佳利益而作出的，而是為了滿足某種內部績效考核的標準，是一個危險的訊號。」
蘭德哈瓦指出，直接向第一線的銷售人員了解他們對市場動態的看法，對於了解議題是至關重要的。
上述調查源於加拿大廣播公司《市場》(CBC Marketplace)節目的的一項調查結果。該項調查結果揭示，在加拿大銀行工作的銷售員採用高壓的銷售手法，向客戶推薦不合適的投資產品和服務。
蘭德哈瓦指出，儘管人們有其它方式來購買互惠基金，但不可否認的是，包括加拿大皇家銀行、滿地可銀行、道明銀行、加拿大帝國商業銀行和豐業銀行等在內的五大銀行，是主要的銷售者。因此，諸如安省證監會和加拿大投資監管組織 (ICRO)這樣的監管機構和自我規管組織，更需要密切關注它們的銷售行為。
他說：「與銀行分行代表的互動是加拿大人和安省居民探索金融選項和獲取建議的核心途徑，因此，這些銀行代表在互動過程中應真正關注客戶的最佳利益，並避免因銷售行為而產生的任何潛在利益衝突。」
根據銀行業的統計數據，加拿大的五大銀行在全國各地有超過5,000間分行。
蘭德哈瓦說，對於安省證監會和加拿大投資監管組織 (ICRO)而言，下一階段的行動是更加深入地了解銀行給銷售員制訂的計分卡。但他沒有提供相關的細節。
上述調查的結果還顯示，多達44%的互惠基金銷售員說，如果他們無法達到銷售、收入、客戶或資產目標，他們害怕會因此而失去工作。
另有32%的銷售員說，他們的薪資機制更側重於銷售量的價值，而不是向客戶提供的建議的質素。
受訪者說，在他們獲取的薪酬中，平均有10%是與他們的銷售業績掛鉤的。對於那些更資深的銷售員而言，這一掛鉤比例攀升至最高20%。
一名受訪者批評說，將銷售業績與薪酬掛鉤，製造了基本的衝突。另一名受訪者則說，這一衝突令銷售員和客戶均感到焦慮。
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