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港聞
 各行各業﹕理財顧問≠保險經紀

【明報專訊】有說「你不理財,財不理你」,曾任保險公司經紀的杜緯綸(Alan,圖)多年前轉職財富管理顧問,他表示:「至今仍有許多人以為財富管理顧問就是保險經紀。」你可能也會問:難道兩者不是同一職業嗎?以下幾道問題,讓你了解財富管理顧問的工作。

財富管理顧問做什麼?

財富管理顧問屬「投資顧問」,市面上投資、理財產品眾多,財富管理顧問的工作就是為客戶提供理財建議,並為對方挑選最適合的產品組合。銷售金融產品如證券、按揭、保險合約等,以及向個人或公司提供意見的中介人,亦屬投資顧問。本地主要有3類投資顧問,包括持有證監會牌照的中介人、銀行及保險中介人,這些顧問需因應業務性質,分別受不同的監管制度規管。

在香港,證券(如股票及基金)、期貨合約交易等受法例規管,故財富管理顧問須持有證監會根據《證券及期貨條例》發出的牌照,方可從事就證券或期貨合約提供意見的工作。一般市民可到證監會網站〈持牌人及註冊機構的公眾紀錄冊〉,查閱個別人士或公司是否已持牌,以及他們獲發牌進行哪類受規管活動。

問:當日為何轉做財富管理顧問?

答:保險公司常向員工灌輸「自家公司的理財或投保產品是最好」的想法,我當保險經紀時每天要向客戶推銷投資產品,產品經公司預先組合,未必最適合客戶。有日,當律師的表姐拿來一些理財產品的資料,想我為她推薦。我對比那些資料,發現其他公司的理財產品(比自己公司的)更好。那時我內心很掙扎,到底該為多單業績而「說謊」,向她推介自己公司的產品,還是為她挑選最適合的理財產品?

最終,我給表姐推薦最適合她但屬另一間公司的理財產品,一來是良心過意不去,二來她是律師,怕她日後知道真相後會告我。這經歷令我反思保險工作,之後得悉新加坡的理財顧問公司IPP集團,(工作模式是)從市場芸芸理財產品中,度身組合出最適合客戶的產品。我把這種思維引入香港,成立了IPP的香港分公司。

問:你如何衡量理財產品是適合客戶的?

答:制定理財計劃及產品組合前,會先跟客戶做風險管理評估,若他被評為「低風險」投資者,就不可推介投資風險高的理財產品,因為法例有監管,違例推介會被「釘牌」。接下來會了解客戶的人生規劃,例如他預計退休生活是怎樣、何時結婚、要實現什麼計劃等。曾有客戶想開設牙醫診所,我們便計算所需費用,也考慮其收入和承受風險的能力,為他挑選最適合的理財產品。所以財富管理顧問不單要對數字敏感,還要具備分析能力,懂得「傾偈」。

問:工作可有什麼難忘事?

答:我剛成為財富管理顧問時,有個個案教我印象至深。客戶是裝修師傅,有對年幼兒女,他是一家四口的經濟支柱。某天他遇上交通意外要留院,那時我為他購買的保險計劃起了作用,至少在他留院期間,他一家不致「無飯開」。更令我觸動的是,多年後他的子女成為工程師和律師,現在也成了我的客戶。財富管理顧問的工作,有時會獲得「幫到人」的成功感。

問:想入行一定要念商科?

答:文、理科學生入行初期必定較「蝕底」,不妨先修讀基礎商學課程。大學商學課程的畢業生擁有基本的市場學概念及會計知識,入職時確具優勢。不過優勢會漸漸消失,因為當財富管理顧問需認識所有理財產品,需要時間和耐性學習產品知識。有意入行的同學亦需具備分析能力和溝通技巧,若無法令客戶信任和理解你的建議,無論你知識有多豐富都沒用。

問:有什麼面試貼士?

答:我們不要求應徵者對財富管理有深入認識,反而重視誠意,只要放鬆心情,真實呈現個性和才能便可。面試時會跟應徵者聊天,了解其性格,看他有否了解公司背景、是否真想投身這行等,如果連最基本的資料蒐集都不願做,獲聘機會自然不大。而顧問工作時會觸及客戶的資產資料,因此個人誠信亦十分重要,不會聘請在學歷、工作經驗上造假的應徵者。

問:財富管理顧問需要「識得人多」,可怎樣建立人脈?

答:首先可由身邊的親戚朋友開始,但(據我的工作經驗發現)大部分客戶皆非來自認識的人,反而是客戶滿意你的表現,再將其他客戶推薦給你。大部分人脈是靠客戶口碑一點點累積而來,當然若你本身人脈夠廣,對工作會有幫助。

■晉升階梯(圖)

.個人裝備圖(圖)

.職業技能值(圖)

資料來源:「錢家有道」網頁、證監會網頁

文、圖:韓祺疇

[明路—生涯規劃 第44期]

 
 
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