• 2018.08.09
    星期四

貴的好東西怎麼賣
抹茶的生意經

[2018.08.09] 發表

Kimmy Xiao(肖嵐珊)在北京出生長大,19歲到溫哥華島讀酒店管理,畢業後在酒店業工作過九年。由於三年前第二個孩子出生,這才覺得需要做一個時間靈活一點的工作。今年是Kimmy做日本宇治高品級抹茶生意的第三年,總結一下她的生意經,有這樣幾點:花大力氣找到對路的好產品;花多時間「培訓」客戶,即告訴他們物何所值、如何享用;「還有就是Networking(人脈關係),它就像播種,不知道哪一顆就會在日後(條件成熟之時)發芽並茁壯成長。」

文/圖:盛滔滔 部分圖片:Whisk Premium Matcha

邊做邊學,愈做愈有

Kimmy女兒10歲,兒子才3歲。本來她也是非常喜歡她的全職工作,但小兒子出生後,她覺得酒店工作時間不自由沒法照顧孩子,從那時就動了做點小生意的心思。

Kimmy的父親曾在日本工作多年,她小時候每年暑假都去日本度過,來加拿大之後,本地超市媔R的日本抹茶喝起來總覺得就是和日本的不一樣。從這開始做起了抹茶功課,對抹茶的產地、口味、品級開始研究。隨茯膍s深入,愈發覺得有的做,儘管沒做過生意,但不啟動怎麼前邊會遇到什洸O?

Kimmy的丈夫是一位建築設計師,聽到Kimmy要做抹茶,很是詫異,因為他平時都不喝茶的。但還是全力支持,包攬了品牌、包裝、網站有關的一系列設計工作。

日本最出名的兩個產茶區之一京都府的宇治市(Kyoto),也是茶道的故鄉。Kimmy從宇治開始了尋找好的抹茶茶園的工作,除了最開始由父親介紹的幾個關係,大部分還是她自己用電子郵件和對方聯繫,表明用意,請他們寄茶的樣品到溫哥華。

Kimmy品嘗了上千杯抹茶樣品,篩選至20多個茶園的茶,分別做了詳細品茶記錄,味道的特點等,還拍了照片記錄抹茶的顏色,最終篩選出了三種。

最開始,Kimmy僱傭了一位市場和媒體宣傳顧問來幫忙拓展生意,「花了很多錢」,但效果並不如所期待的那麼好,回過頭來看,因為她生意太小、剛起步,實在無太多可「顧問」的,並且關於產品再高明的顧問也不如自己了解和在意。

做小眾市場的「秘訣」

Kimmy坦言,高品級抹茶是比較貴,貴的東西不容易賣出去。可是她不願意做太差的,自己賣起來都沒有信心的茶。在大眾消費時代建立一個小眾的消費品牌是很難的,難就難在很多人只看價錢。

唯一有效的辦法就是耐心地演示、從零講解抹茶知識,告訴客人物何所值,「不是賣出去就完事了」,要手把手教客人如何做一杯抹茶,如何按照北美的方式消費抹茶。

在崇尚健康的加拿大,抹茶的超強抗氧化作用是一個很好的宣傳點。但在健身房這樣的地方也還總被人問,綠綠的水是何寶物?可想而知,要想賣高級有機日本抹茶,當中要做的普及講解工作有多少!

「品茶就像品酒。價格貴自由它的緣由。大家對於葡萄酒的貴都能理解,那麼通過細心講解,人們對抹茶的價格和品質也能聯繫起來。我還是每年夏天都去日本,一來看望茶農和他們交流,更重要的是要不斷學習抹茶知識。」

品茶會就是積累人脈

Kimmy在Airbnb上面組織品茶會,來的都是嚴肅認真想了解日本抹茶的。

「我不會把品茶會變成銷售會。重要的是networking(擴展人脈關係)」Kimmy說。

Kimmy也尋找機會去當社區或創業活動的贊助商,那堳雈i能「臥虎藏龍」:「可能當時看上去就是個派對,大家聊聊,但也不知道過了多久之後,就有人聯繫我說在那個地方我們見過,他見我教喝抹茶,對我的產品印象深刻,現在他有一大單生意給我做……」。

聽起來好像是得來全不費工夫?「但在去年,我曾經為了發展批發業務,寫過將近300封電子郵件給各種超市、咖啡店、有機食品店等,介紹我的產品,但沒有一封回音。我還拿茞ㄚ~親自上門問,也都沒有成果,但是大半年前的一次派對上認識的人突然就出現了!好消息來得這麼突然讓人很不適應!」

就像是撒種子,也不知道哪顆種子經歷了什洮_出土,然後成長起來。這倒是非常符合Kimmy懵懵懂懂一路走過來的創業經歷,可能有頭腦、愛學習又勤力的人就終會有好運吧。

兩年做下來,成果有了一些:當初的5萬元投資,「已不算我和丈夫熬夜的那些時間」,現在基本收回,還附帶一點小成果:當初不喝茶的丈夫,現在比Kimmy還「狂熱」,喝抹茶喝上癮,「而且,他以前是不怎麼愛說話的,現在特別願意說,真心願意把自己喝抹茶的經歷分享給別人。」Kimmy笑蚖﹛C

今年夏天,Kimmy就會推出最新產品——用真正意義上的有機抹茶,來逐步替換掉先前的那種賣95元30克的,「在那之前已經開始給老客戶贈送樣品。還是想往更高端方向走。」,這說明,Kimmy對這個小眾市場很有信心。

「其實最開始的計劃是開一間Matcha Cafe(抹茶咖啡館)。我在紐約看到那樣的店,很喜歡那種簡約的店面設計,店媥蒛曋P覺是那種東方和西方結合的那種混搭感覺。本來地方都找好了,但還是考慮到孩子太年幼,暫時放下了。等兒子上了小學,我就可以放開手去實現我從小的職業夢想。」

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