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Dirty Dog每季都會有新的產品目錄,袁海認為保證款式的多樣化很重要,基本每款都會進貨,這樣才能滿足客戶不同的品味和需求。
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這兩個如同行李箱的拉桿箱,是袁海銷售時向客戶展示產品的利器,堶惟髜’U式眼鏡,他為手下的每個銷售員都配備一套箱。
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打開箱來,堶惜擘h放滿各類眼鏡,按照款式分類,提起來還真不輕!
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袁海稱目前銷售量最大的為太陽眼鏡,其次才是普通的眼鏡如近視眼鏡,滑雪鏡較少。
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[昔日明報]

 
副刊
 夾縫中的眼鏡經銷商

十幾年專精技術,一朝突然轉行。

做什麼?

眼鏡代理。

從來沒經過商、沒幹過營銷,沒有親戚有類似經驗——這哪哪兒都不沾,零起點開始,竟然就殺出了錢途!

文、圖:趙冬

不入行不知道,一入行嚇一跳:大的壟斷銷售商拚不過,小的街邊店舖難打入。新人真很難。

有人說眼鏡行業利潤高,袁海(上圖)覺得有必須現身說法闢謠,「獲利高的都是壟斷巨頭,旗下全是知名品牌眼鏡,但是作為小經銷商,他們不可能給你代理權,即使市場大,你也分不得杯羹!」

既然大牌眼鏡的貨源被切斷,唯有從小牌入手,這當然解決了進貨和代理分銷問題,但小牌自身卻也是個問題,「二線品牌的知名度相對低,我的眼鏡在眼鏡店婼璊@百多加幣一副,這價格不上不下,喜歡名牌的還是會加錢買名牌,真想圖便宜,十幾加幣的眼鏡也很多。」

二二上百

袁海代理的眼鏡品牌有個好玩的名字——Dirty Dog,產自澳洲,據他說,質量和設計都很好,不僅有各類普通眼鏡、太陽鏡,還有用途特殊的如滑雪鏡,甚至頭盔等,售後提供長達12個月質保。問題是,東西雖好,也要有人捧場才行。

Dirty Dog是個新品牌,2003年推出至今發展不俗,但是和那些街知巷聞的大品牌比還有距離。單這一點,推銷就犯難。

「我從廠家拿批發價,以2倍的價格賣給眼鏡行,他們往往會將這個價格再乘以2倍賣出,最終的眼鏡行定價一般在一百多加幣。」相對於名品動輒400、500的定價,這個價位卻顯得尷尬,而且讓袁海流失了華裔客戶群!「華人普遍偏愛名牌,二線品牌無人問津,列治文和本拿比的華人商場我都去過,而且其中一個商場堛漕C家眼鏡行都去過不下三次,全吃了閉門羹。」

漸漸的,袁海總結出來取勝於其他族裔的策略,「我的銷售員全是西人,除了溫哥華,在阿省、薩省和多倫多、滿地可都有銷售員。」由此,袁海目前的客戶群中約有八成西人,還有約15%的印度人,只有5%華人,「西人相對來說對名牌不那麼敏感,只要產品質量好、設計好就可以。」

贊助擴展知名度

所謂名牌,是已經建立了市場信譽的知名品牌。從這一點來說,Dirty Dog在眼鏡界的確不是頂級名牌,於是作為代理商,袁海籌劃做品牌推廣,方法很獨特:盯上了大型體育賽,「我花費了幾千元贊助一個高爾夫錦標賽,還有帆船比賽,賽場內會有我的展台,參賽者的禮品袋中也有眼鏡和折價券。」

如此一來,但求參賽者和觀眾能將該品牌看在眼堙B記在心堙A「每次贊助後都能收到幾百個訂單,我會在批發價的基礎上再打八折賣給他們。」宣傳品牌之餘,還擴大了銷路,一箭雙雕。

發貨快 保質期長

除了管理手下的十名幹將打江山,袁海自己也會提茞棺閮麭B推銷,他知道有同樣做眼鏡代理的朋友貨存量約為一千副,他將自己的貨存翻了一倍,「不論什麼時候接到訂單都能最快時間內發貨,避免了庫存不足情況的出現,如果在大溫地區我直接開車送去,第二天就到。」這個發貨快的特點也是袁海的市場優勢,因為大型眼鏡代理商一家獨大,「耍大牌」的情況也不時出現,往往要相隔幾周才能發貨。

此外,袁海還為顧客提供12個月的超長保質期,只要在此期限內出現問題,一律包退換!良好的售後服務也是他保持長期商業往來的方法。對於以後,袁海考慮開一間眼鏡店,地址應該會在大溫地區,「目前銷售業績來看,阿省銷售量最大,約佔總銷售量的五成,但如果以後開實體店,我還是會選擇本地溫哥華市場。」

經營小檔案

啟動資金:約7萬加幣

資金來源:個人積蓄

僱用人數:10名銷售員

創業總結

最滿意之處:貨存多,發貨及時,產品保質期長,售後服務好

待改善之處:需要增加品牌知名度

優點:通過贊助大型體育比賽推廣品牌,同時增加銷量,一舉兩得

缺點:無法與行業巨頭抗衡,缺乏華人客戶

前景:開眼鏡行實體店銷售產品

 
 
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